このようなお悩みにお答えします。
【この記事を書いている人】
新卒で年収300万以下の営業会社で１年半のあいだ契約ゼロ。
情けないことに営業の厳しさに耐えきれず２年目に転職をしました…。
転職して３年間営業を離れ、再び転職して営業に戻ると営業力が開花。
30歳で年収1,000万、のちに年収1,800万円を達成しました。
社会の厳しさと優しさの両方を経験した現役の営業マンです。
【この記事を読むと分かること】
①．営業がスランプにおちいるポイント
②．営業スランプの特定の仕方
③．営業スランプから脱出する具体的な方法
営業の仕事をしていると必ずやってくる営業のスランプ。
その度に自分のセールストークを見直したり、先輩にアドバイスをもらったりしましたが、スランプに陥った理由や原因がなかなか分からず、ますますスランプにはまった経験があります。
私が実践しているスランプへの対処法は
『数値データの変化をしっかりとらえること』
から始まります。
やみくもにこれまでの方法を変えても上手くいきませんし、スランプの原因の特定に時間がかかり、ますます抜け出しづらくなると実感しています。
☞ そこで今回は営業のスランプにお悩みの方に向けて、営業スランプから脱出するための３つの対処法をご紹介します。
悩める方に少しでもお役に立てれば幸いです。
・営業のスランプに悩んでいる方
・スランプから抜け出す方法を知りたい人
・同僚や部下がスランプに悩んでいるマネジャー
【転職を成功させるポイント】
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なかでも、対面でキャリアの相談や履歴書の書き方などをアドバイスしてくれる『転職エージェント』はいくつか登録をしておいた方が無難です。
エージェントによってサポートの手厚さの違いや担当者との相性の良し悪しがありますので、できれば３社は登録しておくことをおすすめします。
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目次
営業マンがスランプから脱出する３つの方法
営業スランプ脱出の方法①．自分の営業スタンスを見つめ直す
まずは自身の『営業スタンス』を見つめ直すことから始めて下さい。
次の５つを意識してみましょう。
１．下手に新しいことを始めようとせずに『基本』を見直そう
営業がうまくいかないと感じると、何か新しいものを取り入れようとしがちですが、それはおすすめしません。
ここで営業方法などを変えてしまうと『どうして失注したのか』という原因の特定が難しくなってしまいます。
２．思うようにいかない時こそ『行動量』をあげていく
結果が出ていない中で、まだその『原因』が特定できていないときに、コントロールできることは『行動量』を増やしていくことです。
ですが、お客さんへのアプローチやアポイント取りなど、そもそもの『行動量』が足りていなければ結果はついてきません。
また、営業がうまくいかない理由がまだ分からない中でも『量』をこなすことで『営業結果のサンプル』を集めることができます。
良い結果もあれば、悪い結果もあると思いますが、この営業結果のサンプルが増えることで『失注した原因がどこにあるのか』が分析しやすくなってきます。
スランプ時でもコントロールできる『行動量』を上げることが大切です。
３．スランプは『過程』であると考え、『目標』の達成にフォーカスする
営業チームの中でしっかりと戦略をたてて、営業ツールも練ったものを使っているのであれば、結果が出ていないのは『成果があらわれるまでの過程』である場合があります。
とくに扱っている商材が会社にとっても新しいものである場合や、チームの配置転換などがあった場合は、結果が出るまでに時間を要することもあります。
そういった場合は、当初かかげた『目標を達成することにフォーカス』して、引き続きお客さんへのアプローチを継続した方が状況が好転することがあります。
その際には営業のアクセルを踏み込むイメージで、さらに『行動量』をあげていくと効果が早く現れます。
４．やみくもにアドバイスを求めず、相談する人を注意して選ぶ
スランプの時ほど上司や同僚にアドバイスを求めたくなるものです。
しかし『相談する人は注意して選ぶ』のが無難です。
というのも、やみくもに他人に相談をしてもなかなか的を得たアドバイスをもらえることは少なく、かえって多くの意見に惑わされてしまうこともあります。
私が過去に営業スランプにおちいった時に、直属の上司ではなく他の部署の先輩に飲みに連れて行ってもらったのですが、こちらが抱えている悩みを本質を理解してもらえず、結局は『まあ、頑張っていこうぜ』の一言で片づけられ、５時間くらい無駄に使いました…。
☞ 同じチームの上司や同僚に相談をした方があなたの悩みを共有しやすので、まずはチームのメンバーの中で『何を相談するのか』を決めたうえで、相談する人を選んでみて下さい。
５．『否定すべきもの』と『否定しないもの』を考えてみる
営業の結果が出ていない時に、そもそもアプローチ数が足りなかった、他の作業に追われ営業時間が確保できていなかった、など自身の営業プロセスの中で『否定すべきもの』は確実にとらえて、徹底的に改善してください。
『行動量が足りない』とか『時間が確保できていない』など、意外と基本的なことが不足していることがあります。
しかし、少し結果が出なかったからと言って『自分は営業に向いていないのではないか…』のように、自身を否定することは避けてください。
☞ メンタル的にはつらい時期ですが、失注した原因を特定して、対処することが出来れば、あとから自然と結果はついてきます。
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営業スランプ脱出の方法②．数値化してスランプの理由を分析する
１．営業プロセスの中の『数値の変化』を知る
あなたの営業プロセスの中で『数値データ』はとっていますか？
電話アプローチ数、メールでのアプローチ数、アポイント数、申込の獲得数、成約率など数値を見れば変化が分かります。どこの数値が落ちているのかが分かれば『失注した原因』が見えてきます。
さらに数値の変化を比較する上で、
【押さえたい数値データ】
・自身の過去の数値データ（アプローチ数、商談数、申込数、成約率）
・営業チーム内で数値データを共有し比較する
・競合する他社の数値データ
これらの数値データが整っていると『失注した原因』の特定に役立ちます。
①過去の自分、②チーム内での自分、③競合他社に対する自分の立ち位置が分かると、営業プロセスのどこの過程で足を引っ張っているのかが把握しやすくなります。
２．数値をもとに営業スランプの理由を特定する
営業プロセスの中の数値データを分析することで、スランプの理由と考えられるものが見えてきます。
ここで役に立つのが『失注した原因を集計しておく』ことです。
たとえば不動産の住宅営業を例に考えてみると、
【失注した原因の例】
・他社の住宅の方が駅より遠いけど、価格が安いから
・新築は予算オーバーなので、中古住宅を検討しているから
・扱っている物件の数が少ないと感じたから
・追加オプションの魅力があまりないと感じたから
アンケートがとれない場合でも、お客さんへのヒアリングが十分できていれば失注したと考えられる理由を営業結果のサンプルとして蓄えることができます。
この『失注した原因となる営業結果のサンプルの集計と分析』こそ『スランプ脱出の鍵』ですので、入念に取り組んでください。
【スランプ脱出の鍵】
☞ 失注した原因となる営業結果のサンプルの集計と分析
営業スランプ脱出の方法③．失注原因への対処と営業シナリオ見直し
失注した原因が特定できたら、次は『対処法』を考えていきます。
そして自身の営業プロセスをもう一度整理してみてください。
１．特定した『失注した原因』への対策を講じる
『失注した原因』が見えてくると対処法のアイディアが浮かんでくると思います。
しっかりと営業チーム内で共有して、各メンバーから多くの意見を集めて下さい。
ここで大切なことは『営業結果に対する対策ではなくて、その営業結果をもたらした原因をつぶすための対策』です。
２．外部環境の『今』をとらえ、戦略や営業ツールを見直す
失注した原因がすべて『内部環境』が要因であるとは限りません。
内部環境とは営業スキルや提案力などです。
もし市場環境の変化や競合の商品力の向上など、『外部環境』の影響が強いようであれば市場・競合・自社の分析（いわゆる３C分析）を行うのが良いでしょう。
その上で、チームとしての営業戦略と営業ツールの修正と立て直しをはかりましょう。
３．営業シナリオを見直し、提案の精度をあげる
営業の戦略とツールの修正を終えたら、ふたたび商談での実践ですね。
ここで『営業シナリオ』をしっかりと見直して、提案の精度を上げることが大切です。
営業において大切な『仮説』や『提案』の精度をあげるためには、お客さんから『悩み』を聞き出すことが重要です。
そこで、お客さんが『求めている姿』と『今の姿』を聞き出し、そのギャップを埋めるための提案をするように心がけてみてください。
ケーススタディ（本社移転を検討する法人の例）
『求めている姿』・・・部署を超えたコミュニケーションが活発で、新しいアイディアや企画がどんどん湧いてくるような風通しの良い会社にしたい。
『今の姿・悩み』・・・借りているオフィスビルでは複数フロアに分散しているので部署間のコミュニケーションが不足している。
またエレベーターや階段での上下の移動が毎日大変。でも賃料は上げたくないし、引越し費用の予算はそこまで多くない…
『解決策として』・・・大型ビルの１フロアに全ての部署を集約して移転するのはどうでしょうか？
集約することで借りている面積が減った分、大型ビルに移転しますが毎月の賃料はあまり変わりませんよ。
引越し費用は移転先ビルでフリーレント（賃料の減免）をもらえそうなので、浮いた賃料分を充てればだいぶ回収できるのではないでしょうか？
あくまで一例ですが、お客さんが抱えている『悩み』と『求めている姿』を聞き出し、そのギャップを埋めるための『解決策』を提案するまでのシナリオを作りましょう。
お客さんの『悩み』を探し出して『希望の姿』をかなえるために『解決策』を示すことが営業の大切な役割です。
営業スランプに悩む方へ
ここまで読んで下さった方は、今まさに『営業スランプの真っただ中にいる』のかもしれません。
私は過去のスランプの際に気持ちが落ちこんでしまい、頭であれこれと考えているうちに行動量が減っていて、結局はただ『営業活動に十分な時間をかけていなかった』という、基本的で致命的なミスをおかしていることもありました。
一方で、しっかりと営業活動に専念しているのに、いっこうに物件案内や申込書を獲得できず、『どうしてなんだろう』と約１ヶ月のあいだ悩んでいる時期がありました。
その時はある大手デベロッパーの新築オフィスビルのテナント誘致の営業代行を請け負っていたのですが、手元にある営業プロセスの数値データや同じ営業チームのメンバーから意見を集めて『失注している原因』を分析して、アプローチをしていたエリアと客層を少し変えてみるという判断をしました。
すると、２週間後すぐに効果があらわれて、私の営業先のお客様から空室すべての申込をいただき、300坪（約1,000㎡）の契約を１ヶ月で結ばせてもらうことができました。
さらに、ちょうど契約をした翌日が新築オフィスビルの竣工日（＝建物が完成する日）であったため、クライアントの希望であった『満室稼働で竣工』という当初の目標を無事に達成することができました。
ここで慌てて進路を変更することはかえって危険な場合もあるので、安易に進路変更をするのではなく、落ち着いて今いる状況を分析することが大切ですよね。
実際の登山であればコンパスや地図を使って現在地を確認しますし、気温や湿度の変化がわかると今後の天気の変化を予測することができます。
急に霧がかかり頂上が見えなくなったときに『いったん近くの山小屋に引き返そう』という判断もできるわけです。
今までも営業マンとして成績を残してきているわけですから、今スランプに陥っているのには理由があるはずです。
むやみやたら方法を変えるのではく、まずは『基本』に立ち返って、そのうえで『数値データ』を分析して原因をつきとめ、徹底的に改善することが大切です。
そして『行動量』をしっかりと上げていけば、おのずと結果がついてきます。
皆さんの活躍をささやかながら願っております。
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