これってスランプなのでしょうか…。
どうしたらスランプから抜け出せるのでしょうか？
このような疑問にお答えします。
【この記事を書いている人】
新卒で年収300万以下の営業会社で１年半のあいだ契約ゼロ。
情けないことに営業の厳しさに耐えきれず２年目に転職をしました…。
転職して３年間営業を離れ、再び転職して営業に戻ると営業力が開花。
30歳で年収1,000万、のちに年収1,800万円を達成しました。
社会の厳しさと優しさの両方を経験した現役の営業マンです。
営業の仕事をしていると必ずやってくるスランプ。
私も過去に３回ほどスランプに悩みました。
その度に自分のセールストークを見直したり、先輩にアドバイスをもらったり、思い切ってお客さんへのアプローチ方法を変えたりすることでスランプを乗り切ってきました。
そしてスランプを脱出したあとには、自分が１つ上のステージにあがったような感覚を得られ、同じような場面でも簡単に乗りこえられるようになっていました。
そこで今回は、営業のスランプにお悩みの方に向けてスランプにおちいる理由と脱出する方法をご紹介します。
悩める方に少しでもお役に立てれば幸いです。
・営業のスランプに悩んでいる方
・スランプから抜け出す方法を知りたい人
営業マンがスランプにおちいる理由
どんな営業マンでも、過去にいくつかの理由からスランプにおちいった経験があると思います。
その主な理由としては次の４つが考えられます。
１．今までのセールストークやスキルが通用しないと感じる
今までのセールストークや営業テクニックが通用しなくなり、相手に営業トークが刺さっていない、と感じてくることがあります。
最近ではインターネットの普及によって顧客側も商品の情報を入手しやすくなりました。
そのため、飛込み営業やテレアポ営業のように地道に開拓して、足で稼いで取引先との信頼関係をきずき、商品を買ってもらうという従来の営業スタイルが通用しにくくなっています。
『そのような営業スタイルはすでに卒業している』という人でも、今は上手くいっていたとしても、だんだんと通用しなくなるということは今後もあり得ます。
そんな時にはどうしても『スランプに陥った』と考えてしまいます。
２．アポイントすらとれず、ネガティブ思考の悪循環
営業マンはアポイントが取れなければ、そもそも商談がはじまりません。
しかし、アポイントは取れないときは取れないもの。
そんな日が続くと『今日もまたアポが取れなかった…』と、ますますネガティブな気持ちになります。
また他の営業マンが次々とアポイントをとっていたり、成績が良かったりすると、周りからのプレッシャーが大きく背中にのしかかってきます。
何としてでもアポイントが取れるように自分のセールストークを見直そうとしますが『また断られてしまうかもしれない…』というトラウマから逃れることができず、ネガティブ思考に陥ってしまい、さらに深いスランプにはまってしまうことがあります。
３．疲れが抜けず、元気に商談ができていない
とくに外回りの営業は、1日に何件もお客さんのもとへ足を運ぶため、体の疲労も多くなります。
また、ノルマが達成できなかったり、残業が多くなってしまったり、上司や同僚との関係が悪くなったりなど、様々なことが原因で精神的にも負担が増えていくこともあります。
そのような状態になると元気な対応ができなくなり、さらに心身ともに負担が増えてしまい、ますますやる気を失ってしまうという悪循環に陥ります。
営業は他の職種以上に数字でわかりやすく評価されてしまいます。
そのため、疲労の積み重ねが原因で『スランプ』という形で現れてくることもあります。
４．営業方法に自信を持てなくなってしまった
営業マンにとっては売上目標やノルマを達成するなど、目に見える結果こそが１番のモチベーションです。
しかし、売上ノルマを達成できない期間が長く続くことで、だんだんと自分の営業方法やスキルに疑問を感じ始めます。
営業マンが自信を失うことは、あらゆる業務に大きく影響します。
営業に対して前向きに取り組むことが難しくなり『今日は営業に行きたくないなぁ』と考えてしまいます。
取引先への対応もおろそかになってしまい、営業担当から外されてしまうなど、負のスパイラルにおちいってしまったケースもあります。
スランプに対する考え方を見直してみよう
私は『スランプになってしまうのは仕方がない』と考えています。
そもそもスランプの定義は難しくて、これがスランプであるという定義はありません。誰にでも調子が良い時と悪い時がありますし、いつだって営業成績が伸び悩むことはありえます。
そのため、スランプにならないように心掛けるとよりも『スランプになってしまった時の考え方を見直す』ことが大切だと考えています。
スランプになった原因を考え、どうしたら現状を改善できるのかを前向きに検討し、状況が好転するように努力することが大切です。
１．そのスランプの原因は何なのか、もう一度掘り下げる
『何が原因でスランプになったのか』これを掘り下げる作業はとても大切です。
そこで、次の２つに分けて考えてみましょう。
① 自分に関することが原因か → 今までトークが通用せず、自信を失う
② 自分以外に関することが原因か → 商品やサービスの競争力が落ちている
自分の内面やスキルが原因のようであれば、ぜひ一度、上司や同僚に営業のロールプレイングをお願いしてみましょう。いつも一緒にいる仲間だからこそ、自分では気が付かなかった的を得たアドバイスをもらえると思います。
市況の影響や競合するライバルの登場によって、商品やサービスの競争力が落ちていることもあり得ます。
その場合は営業マン個人のスキルにフォーカスするのではなく、営業部としてどのようにアプローチをしていくのか、会社として商品力を上げるのか、値付けを変えるのかなど、対処が変わってきます。
何が原因で悩んでいるのかを掘り下げてはっきりとさせて、対処方法を考えましょう。
２．スランプを受け入れて『変えること、変えないこと』を考える
『誰にだってスランプになることはある、それは仕方がないさ』と受け入れることができれば、自分の気持ちを楽にすることができます。
スランプを焦らず受け入れてしまって、気持ちを落ち着かせることは非常に大切です。
スランプは営業の世界だけではなく、スポーツの世界でもよく耳にしますよね。
スランプに対する対処法は人それぞれ違ってきます。スランプから脱出した人の真似をしてみることも１つの有効な方法だと思います。
例えば、元プロ野球選手のイチローは、スランプの時にどのようにして対処しているかと記者から質問を受けた時に次のように答えています。
【元プロ野球選手のイチロー選手】
『スランプには対処しないことです。スランプは辛いものですがそのままやり続けます。』
イチロー選手は球場に入る前から打席に立つまでに多くのルーティンがあることで有名です。その一方で打撃フォームは日本にいた頃とメジャーにいた頃とではだいぶ変わっています。
イチロー選手のような一流選手でもスランプを経験することがあり、自分なりの解決方法を考えて、克服しています。自分にとって『変えた方が良いもの』と『変えないもの』を見つめ直してみて下さい。
営業マンがスランプから脱出するための３つの対処方法
スランプから一早く脱出するためには次の３つの対処方法を意識してみてください。
１．営業をはじめた頃の初心に戻ってみることは大切
まずは『初心に戻ること』です。
どんな仕事にもいえることですが、慣れてくると仕事が雑になってしまい、ミスが発生することもあります。営業では信用がとても大切です。
入社した当時のような姿勢で、資料にミスがないか、商談での話し方や態度に問題がなかったか、もう一度振り返ってみましょう。
２．無駄な作業を減らし、営業活動に専念する時間をつくる
無駄な作業があると１番大切な営業活動をする時間が奪われてしまいます。
限られた時間のなかで質の高い営業活動をすすめるために、日頃の作業の取捨選択をすることが大切。
日常の業務を見直すことで営業活動に専念をする時間をしっかりと確保しましょう。
営業の質と量がしっかりと保たれてくれば成果につながるでしょう。
３．自分と他人の成功体験をリスト化して分析
スランプからなるべく早く脱出するためには、今までの成功例を分析することが近道です。
今までの営業活動のなかで、自分が何をして、どんなことが上手くいったのかを具体的にリストにしてみてください。
そのリストと現在の状況を見比べて、次に自分が何をすべきかを深く掘り下げていきましょう。
また、先輩の営業マンのスランプを克服した体験談を聞いてみてください。
他人の成功例を聞くことで思いもよらなかった事に気がつくことができ、スランプから脱出するきっかけとなりえます。
スランプから一早く抜け出すために営業方法を見直す
スランプを脱出するためには、営業方法を思い切って見直すことも有効です。
次の3つの方法を検討してみてください。
１．見込み客へのアプローチの方法を変えてみる
見込み顧客へのアプローチ方法を見直しましょう。
よく聞く言葉は『近くに寄ったものですから～』というセリフですが、お客さんにとっては営業マンが近くにいるたびに会っていたのではたまったものではありません。
見込み客にアプローチをする時には、必ずお客さんにとって有益な情報や、お悩みを解決できるサービスを提供してください。
見込み客の大切な時間を奪うだけの営業マンではいけません。
２．思い切って商談でのセールストークを変えてみる
スランプ脱出にはセールストークを見直すことも有効です。
いつもマニュアルのような同じセールストークをしていませんか？
一流の営業マンはその場の空気を読んで、相手に合わせた会話のキャッチボールができます。
いつもの通りのマニュアルのようなセールストークをしている方は思い切って見直してみましょう。
３．目標からクロージングまでの導線を逆算して見直す
スランプ脱出に一番効くものは『売上』です。
そのために、目標から逆算して計画を立てていくことが大切です。
自身の売上目標を達成するためには何件の契約が必要なのか。
そのために、どのお客さんかた契約をいただければ良いのか。
そのお客さんの課題はどうしたら解決できるのか。
その解決策をどようにプレゼンテーションするのか。
自分が達成したい目標から逆算して、お客さんから契約をいただくための一貫性のある道筋を描くことが大切です。
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