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営業マンの悩み

不動産営業ノルマはきつい?達成できない?現役営業マンが徹底解説!

不動産営業ノルマきつい?
不動産の営業をしていますが毎月のノルマに悩んでいます…

どうしたら達成できるのでしょうか…。

売れている営業マンのノルマとの向き合い方を知りたいです。

 

このようなお悩みにお答えします。

【この記事を書いている人】

Zousan
Zousan
フリーランス不動産営業マンのZousanです。

新卒で年収300万以下の営業会社で1年半のあいだ契約ゼロ。

転職して3年間営業を離れ、再び転職して営業に戻ると営業力が開花

30歳で年収1,000万、のちに年収1,800万円を達成しました。

自身のキャリア形成には職場選びがもっとも大切だと実感している現役営業マンです。

 

『不動産営業はノルマがきつそう』というイメージを持っていませんか?

不動産営業はつらい』『きつい』『大変』という側面はありますが、一方で営業職として大金を稼いでいるスーパー営業マンがいるのも事実。

 

そこで本文では不動産営業マン歴10年以上の私が不動産営業の、

・ノルマの仕組みや売上目安

・達成するためのコツ

を解説します。

さらに、

ノルマはどうやって決めているのか?

ノルマはどうして達成が難しいのか?

ノルマ達成のために何を心掛けたら良いのか?

この辺りを元・挫折営業マンが解説いたします。

 

商談がうまくいった契約の様子

私は営業センスがないと自覚しています。

その証拠に新卒2年目に営業会社を辞めました。

 

そんな平凡な私でも営業のコツを教えてくれた上司のおかげで営業マンとして独立することができました。

・営業はセンスではなく『正しい売り方』=コツがあります

・そのコツを理解すればノルマに追われる日々から解放されます

営業センスのない私ができたのだから、皆さんにもできるはず。この記事が不動産営業に悩む方に少しでもお役に立てれば嬉しいく思います。

 

さあ、一緒に見ていきましょう。

この記事はこの読者におすすめ

・不動産営業に興味がある人

・不動産営業をやりたくない人(就活生や転職を考えている人)

・不動産営業マンのノルマが気になる人

目次

不動産営業マンのノルマとは何か?

残業に悩む男性ビジネスマン

まずノルマ』と『売上目標』の違いって何でしょう?

【ノルマと売上目標の違いはあるのか】

・ノルマは会社が指定するもの(受け身でネガティブなもの)

・売上目標は営業マンが自ら設定するもの(自発的でポジティブなもの)

と分類されることもありますが、10年以上の不動産営業経験がある私が思うに、どちらもほぼ同定義のものです。

 

 

『ノルマが無い』という営業会社は本当のところ、どうなの?

キャリアアップを狙う20代のビジネスマン

会社によっては

うちノルマはありません!個人で売上目標を設定して頂きます!』

とうたいながら、実際はその売上目標を達成できない営業マンを詰めたりします。

 

なので、営業マンであればノルマ』なり『売上目標』なり、何かしらの数字を追いかけることになります。

 

ですが営業マンだけではなく『株式会社』というのは本来、売上や利益を追求しています。

経営者は営業マン以上に数字を意識していますし売上や利益を追求しています。

 

 

不動産営業マンのノルマはどれくらい?(売上の目安)

お札と小銭

営業マンのノルマの目安は給料の3倍でしょう。

 

会社や地域によって差はありますが、だいたいこの水準です。都心ほど不動産価格や賃料が高いため都市部の方がノルマが高く、地方の方が低くなりがちです。

売上は『売買なら価格×3%+6万』、『賃貸なら賃料1ヶ月分』の報酬を積み上げます。

 

1.中堅の営業マンのノルマ目安

中堅の営業マンのノルマの目安は、

・都市部(東京-大阪-福岡など) 月200万円ほど(年間2,000~3,000万)

・地方(または都市部の郊外)  月100~150万(年間1,500~2,000万)

だいたいこのくらい。

 

2.ベテラン営業マンのノルマ目安

ベテラン営業マンであれば、

・都市部(東京-大阪-福岡など) 月500万ほど(年間5,000万~)

・地方(または都市部の郊外)  月300万ほど(年間3,000万~)

これくらい毎月売上ます。

 

3.年間で1億円を売り上げればトップセールスの仲間入り

私の先輩でも年間で1億円以上の売り上げがある営業マンがいました。

 

私が仕えた元上司に言われたセリフですが、

☞『最低でも自分の給料の2倍を売り上げなさい。そうすれば君以外に1人スタッフを雇える』

☞『優秀な営業マンなら1人で5人雇えるほど稼ぐ。君も目指しなさい。』

 

元、私の上司で新生銀行の営業部長というポストからヘッドハンティングされて来た方に1年目に言われた言葉です。今でも非常に印象に残っています。

 

☞ 『つらい営業スランプから脱出する方法【実践編】』

 

不動産営業のノルマはどうして達成できない?

公園で頭をかかえるビジネスマン

生命保険や車の販売であれば1日で決める人もいます。

一方で不動産の契約(とくに売買)では1日で契約を決断する人はほぼいません。

 

 

不動産を契約するまでの一連の業務

チームのみんなで調査をしている様子

不動産の契約に至るまでに少なくとも以下の業務が行われます。

 

【不動産の契約に至るまでの業務】

・物件のご紹介(希望エリア、希望条件の物件情報を提供)

・内覧の促進(内覧日の調整)

・その不動産の魅力の紹介(商品アピール)

・工事内容の決定(内装工事やリフォーム工事があれば)

・審査(銀行ローン審査、保証会社、貸主審査など)

・契約条文の調整

・契約締結、物件の引渡し

 

1日どころか最初の商談から1ヶ月で契約締結までできれば相当なスピードだと言えます。

普通なら6ヶ月から1年ほどかけてお客さんとのコミュニケーションを重ねていきながら契約に向けて商談を進めていきます。

せっかくお客さんが物件を気に入ったとしても審査で落ちてしまい『また1からやり直し』なんてこともよくあります。

 

☞ 不動産営業では1件の商談がとても重みのある契約になるのです。

 

 

不動産営業マンがノルマを達成するためのコツは!?

良い評価をもらった20代ビジネスマン

不動産営業マンがノルマを達成するためのコツとして、次の3つを意識しましょう。

不動産の営業に限らず営業マンであれば皆さん意識したいところです。

 

☞【営業ノルマがつらい時に】

 

営業ノルマ達成のコツ①:【売れている営業マンを徹底的に真似る!】

アドバイスをもらう20代のビジネスマン

売れている営業マンをよく観察して話し方や身なりを徹底的に真似ましょう。

 

これは営業だけでなく商売の基本ですよね。売れている営業マンには共通項があります。

 

とくに以下を意識して観察しましょう。

【売れている営業間の観察ポイント】

 ①雑談から本題に入るまでの導入部分(信頼を得て心を開かせる)

 ②お客さんの悩みや潜在的な課題を聞き出す(聞き出す力)

 ③その悩みを紹介する不動産でどう解決するか(解決策の提案)

 ④お客さんの決断を促進する話し方(背中の押し方)

売れる営業マンであれば必ず実践しています。

 

大手の会社で営業のトレーニングを積んで来た叩き上げ上司もいれば、持ち前のセンスで生き抜いてきた上司もいると思います。

 

天才肌の上司よりは論理的に営業方法を教えてくれる方についていきましょう。

 

また、精神論や根性論だけの上司からは距離を置いた方がいいでしょう。

 

売れる営業マンは後輩への指導が上手いものです。

☞【営業マンのつらい新人時代を抜け出す7つの方法】

 

営業ノルマ達成のコツ②:【営業する不動産の知識は誰にも負けないように!さらに松・竹・梅プランを用意】

分析の結果を話し合う男女

当たり前ですがあなたがお勧めする不動産(商品)の知識はしっかりと入れましょう。

 

そしてお勧めする物件がお客様に合わない場合もあるので、常に3つの物件を用意しましょう。

 

1.比較するための3つの物件を用意する

書類の内容を確認しあう男女

希望はお客さんによって全く異なります。

予算、立地、広さ、築年数、駅から距離、高級感、日当たりなど。

 

そのため、比較検討のために少なとくも3つの物件を用意しましょう。

どのお客さんも予算の優先順位は高いのですが、その他の希望が絡んできますので、お客さんから聞いた希望条件に合う順に『松・竹・梅』プランを必ず用意します。

 

不動産は世の中に同じ物が存在しません。

 

お客さんのすべての希望を満たすものを作ろうとすれば大金が必要です。

そこで何かを妥協する作業がでてきます。(優先度の低いものを確認)

【松・竹・梅プランの一例】

①駅から15分だけど90㎡で4000万円の新築物件

②駅から10分だけど80㎡で4500万円の築10年の物件

③駅から5分だけど80㎡で4500万円の築20年の物件

 

お客さんとから希望条件と優先順位をしっかりと聞き出すことが出来れば、上のような物件がある時に『松・竹・梅』プランを用意できると思います。

 

これなら契約するだろうという物件を必ず絞って下さい。

 

 

2.根拠を示して候補の物件を絞り込む

分析の結果を話し合う男女

選択肢が多いと人は決められません。

必ず根拠のある絞り込みをしましょう。

 

さらに当て馬とする物件も必ず10件以上入れておき

『これだけの物件数の中からお客さんの希望にあうのはこの3つだと思います!』

 

というように演出絞り込みをしましょう。

☞【営業マンのつらい新人時代を抜け出す7つの方法】

 

 

3.お客さんの決断をうながす

コーヒーを飲んでリフレッシュする女性ビジネスマン

そして、ここからが一番大事です。

これが出来ずに契約の逃す営業マンを多く見てきまいした。

 

それはお客さんに決断をさせてあげる作業です(背中を押してあげる)

【お客さんの判断を促す手順】

 ①これだけの数の物件情報があるのに(ここでは30件くらい)

 ②私の希望にあう物件はこれしかないんだ(ここで3件に絞らせる)

 ③早く決めないと他の人に取られてしまうかも(背中を押してあげる)

どうやって背中を押すのか。

 

ポイントは次の通り。

【お客さんの背中を押すときのポイント】

 ①限定感を出すこと(このマンションはあと〇〇件しかありません)

 ②急がないと売り切れること(引合いが大変多いので今週末には売切れそうです)

これをしっかりと理解してもらい、お客さんが決断できるよう背中を押してあげましょう。

 

ただし、お客さんに『必ず正しい情報』をお伝えすること。

☞ 悲しいことに、不動産営業では『正しい情報を伝えない』営業マンがいます。

 

 

営業ノルマ達成のコツ③:【営業やセールスに罪悪感を持たない!(むしろ自信を持って!)】

契約が成立した男性ビジネスマン

営業の仕事では罪悪感を持たないことが重要です。

魅力の無い商品や、高すぎる商品を売りつけてはいけません。

 

また最近話題になったような通帳の改ざんや、重大な瑕疵(その建物の欠点)を隠すなど絶対にやってはいけないことです。

 

 

1.営業マンが自信をもって勧めてあげることが大切

良い評価をもらった20代ビジネスマン

あなた自身でお客さんの現在の悩みを聞き、希望を聞き、その上で『この物件が1番ふさわしい!』と思う物件を自信を持って勧めてあげてください。

 

そして、その根拠をしっかりと伝えてあげましょう。

☞ 『つらい営業スランプから脱出する方法【実践編】』

 

 

2.お客さんの課題を聞き出し、解決策を提示し、決断をうながす

アドバイスをもらう20代のビジネスマン

その際に、先ほど出てきたこの3点をしっかりと意識して下さい。

 

【営業マンの大切な役割】

 ①お客さんの悩みや潜在的な課題を聞き出す(聞き出す力)

 ②その悩みを紹介する不動産でどう解決するか(悩みの解決策を提案)

 ③お客さんの決断を促進する(背中の押し方)

あなたはこの作業を通して、①悩みを聞き出し、②それを解決する不動産を提案し、そして今③背中を押す作業をしているのです。

 

営業に罪悪感を持たず、むしろ自信を持って、お客さんに勧めてあげましょう。

 

☞【営業マンのつらい新人時代を抜け出す7つの方法】

 

 

不動産の営業は『運』による部分もあります

自転車で坂道を下る男性ビジネスマン

売買や賃貸の仲介業であれば市場に出回っている物件情報をお客さんに提案します。

なので他社が作った物件を紹介しています。

 

一方で自社で作った物件を売っている営業マンも多くいます。

☞【早期退職はちょっと待って!】

 

1.不動産市況や景気に左右されることも確かにある

評価が下がる20代の男性ビジネスマン

【不動産の市況や金融政策に左右されやすい】

 ・一戸建て(注文住宅や建売住宅)

 ・分譲マンション

 ・ワンルームマンション(収益不動産の区分販売)

 ・1棟アパートや1棟ビル(収益不動産の1棟販売)など

他にもありますが、こういった自社で建てた物件を売っている人にとっては、少なからず『運』に影響されることもあるのが実情です。

 

物件の価格は用地を仕入れた時にほぼ決まりますし、銀行ローンの付きやすさは金融市況や金融庁の指示のもと大きく変化します。

 

☞【新卒1年目の転職の注意点】

 

 

2.どのエリアに配属されるか

山沿いの住宅街

また配属されるエリアよってお客さんが求めるものと属性がまったく異なります。

二子玉川で戸建てを売るのと八王子で売るのとでは価格も戦略も違ってくるわけです。

 

しかし営業マンであれば、とくに大きな会社であるほど配属されるエリアや支店の方針に従うしかないという人も多いと思います。

・俺があの支店のエリアなら、もっと売れるのになぁ

・あの一押しの物件を専属で扱えるなら絶対売れるのになぁ

という悔しい思いをしている営業マンもいるはず。

 

☞ 【営業を辞めたい】理由別の対処法と転職術

 

3.環境を変えることも1つの選択

優秀なメンバーの多いチーム

もし配属されたエリアに不満がある場合は『環境を変える』ことも『1つの選択肢』だと思います。

その場合、まずは上司に異動や支店の変更を相談をしてみましょう。

会社にとってもあなたががより活躍できるのなら異動を認めるでしょう。

もし異動や支店変更が叶わないのであれば、それはあなたにとって大変もったいないことです。

もっとあなたが自分の力を発揮できる場所があるかもしれません。

 

そう思うなら『転職』も有力な選択の1つになると思います。

☞ただし転職の判断は慎重に。

 

いまの会社に不満があるからといって、次の就職先が決まっていないのに辞めることだけはしないようにしてください。

 

転職は『いまの会社を辞めることを目的』にしてはいけません。

 

あなたの『キャリアを上げること』『年収を上げること』『もっとワークライフバランスのとれた職場にいくこと』など、次の職場に求めるものを具体的にもっておくほうが先だと思います。

 

しっかりと方針を決めて準備をしたうえで、あなたの実績を高く評価してくれる会社にめぐり合えたり、歩合制の会社で営業力を発揮できると、それだけ年収が高くなる可能性があると思います。

☞【大企業を辞めて営業力をつけたら年収3倍になった話】

 

4.完全歩合制の会社に転職して6,000万円の報酬をもらった先輩

成功を手にしたビジネスマン

私の先輩の転職事例ですが、年俸制の会社で営業力をつけて完全歩合制の会社に転職し、そこで用地仕入れで実績をあげて6,000万の報酬をもらった方がいます。

 

営業力に自信のある方や今の会社で実績のある方なら今よりも稼げる可能性は大いにあると思います。

今の会社での歩合率や配属先に不満があるのなら他の会社をのぞいてみるのも良いかもしれません。

 

☞ あなたの決断で人生が大きく変えられます。ですが、転職はくれぐれも慎重に

☞【本当のところ不動産の営業は稼げるのか?】

 

『今すぐ転職』でなくても情報は集めておいて損はない

スタートラインに立ったビジネスマン

今すぐに『転職』するわけでもないし登録の手続きも面倒だから、と考えてしまい情報収集を後回しにしてしまうことは無理もないと思います。

ですが『いざ転職をしたい』と思った時には希望したポストが既に埋まっていて手遅れになるケースも残念ながらあります。

転職活動をはじめると、

・採用の担当者にウケる履歴書、職務経歴書の書き方(あなたの特長と実績)

・採用面接での応対のしかた(1次、役員、最終面接)

・転職したい企業の情報の集め方(主力の商品、競合する会社、その市場)

これらを準備しないといけませんが、いきなり用意をするのはけっこう大変です。

また、希望条件に合う求人情報が出た時にあなたのライバルとなるような他の人も応募してくるかもしれません。

 

あなたが優秀な方であれば、きっとそのポストを狙っている方も同じく優秀な方でしょう。

 

やはり事前の準備がとても大切です。

『転職サイトへの登録は無料』なので『どのような求人情報が出ているか』気になる方は情報を集めてみると良いでしょう。

 

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